【中美解碼】解讀特朗普「變色龍」談判術

無論在處理中美貿易戰，還是北韓無核化等議題，美國總統特朗普總是當中最大的「不確定因子」，態度時軟時硬，讓人難以捉摸。不過，正所謂知己知彼，解讀其暢銷書《談判的藝術》（The Art of the Deal），其中一段章節提到談判的11個致勝要訣，或透視出特朗普對談判的獨門秘方，有助分析及應對美國招數。

Think big：要有宏觀想法，朝着遠大的目標堅持下去。任何談判都會經歷討價還價的過程，最終都會產生一些讓步、收穫，需要說服對手，若不進行交易的話，將會後悔。特朗普認為，先提出聳人聽聞的立場，然後稍微退讓，想要價碼就會更容易被對方接受。

Protect the downside and the upside will take care of itself：永遠為最壞的情況作打算，如果已計劃最壞的情況，而你又能忍受的話，那麼，任何情況都能應付。但要記着這一底綫，要知道何時停止任何談判，永遠不能輸掉自身利益 。

Maximize your options：不要只依賴一筆交易或一個方案，要計劃好Plan B、Plan C，甚至更多，因為任何事情都可能發生，即使最初看起來很有希望的交易，最終都可能失敗；而手握不同選項，也能讓對手無所適從。

Know your market：了解市場需要，特朗普稱不相信市面噱頭式的營銷調查，只會做自己的調查並得出自己的結論。放在外交上，則是了解國內需要。

Use your leverage：掌握自身優勢，在談判桌上自信地展現，盡可能善用槓桿，不顧一切地將此無限放大，讓對方「聞到了血」，不得不跟你打交道。

Enhance your location：充分利用自身優勢、對情況的了解，搶佔上風，提升競爭力。

Get the word out：特朗普明白，媒體總是渴望有「好故事」愈煽情愈好，所以要懂得為自己創造話題，利用大膽或具爭議的論點、行為，吸引大眾注目，虛張聲勢，掌握主導權。

Fight back：當遇到不公平對待或被利用時，必須採取強硬態度反擊，以爭取最大利益。

Deliver the goods：不能騙人，要作出實際行動。宣傳時可以誇張一點，炮製精彩的新聞話題，但要有說服力，最終還是要有具體行動支持。

Contain the costs：必須衡量成本，不要花費超出預算的金錢。

Have Fun：保持樂觀、玩得開心，對特朗普來說，金錢從來不是最大的動力，除非可作為保持得分的工具，「真正令人興奮的是玩遊戲」。